ECサイトを運営されている皆様、このようなお悩みはありませんか？
「カートに商品を入れても、なぜか購入完了まで至らない…」
「せっかく集客しても、最後の最後で離脱されてしまう…」
「カート放棄率が高くて、売上に繋がらない…」
実は、多くのECサイトがこの「カート放棄（カゴ落ち）」という課題に直面しています。
ユーザーが商品をカートに入れたにも関わらず、購入を完了せずにサイトを離れてしまう現象は、ECサイトの売上機会を大きく損失させてしまいます。
しかし、ご安心ください。
カート放棄には明確な原因があり、適切な対策を講じることで劇的に改善することが可能です。
今回の記事では、ECサイトのカート離脱が起こる主な原因を深掘りし、明日からすぐに実践できる具体的な改善策を網羅的に解説します。
成功事例も交えながら、あなたのECサイトのCVR（購入率）を最大限に引き上げるための秘訣をお伝えしますので、ぜひ最後までご覧ください。
目次
【CVR劇的UP】ECサイトのカート離脱を防ぐ！失敗しない改善策と成功事例
ECサイト運営において、集客と同じくらい、あるいはそれ以上に重要となるのが「いかに購入完了までユーザーを誘導するか」です。
多くの時間とコストをかけてサイトに集客しても、ユーザーがカートから離脱してしまっては元も子もありません。
このセクションでは、
- ECサイトのカート離脱がなぜ起こるのか
- そしてその原因をどのように特定・改善していくべきか
について詳しく見ていきましょう。
ECサイトのカート放棄（カゴ落ち）とは？なぜ改善が必要なのか
「カート放棄（カゴ落ち）」とは、ユーザーがECサイト上で商品をカートに入れたにも関わらず、最終的な購入手続きを完了せずにサイトから離脱してしまう行動を指します。
Baymard Instituteの調査によると、世界のECサイトにおける平均的なカート放棄率は約70%にも上るとされています。
つまり、せっかく商品をカートに入れてくれたお客様の7割が、何らかの理由で購入をやめているのが現実です。
この高いカート放棄率を改善することは、ECサイトの売上を最大化するために非常に重要です。
既存の集客力を変えずにカート放棄率を下げることは、直接的に購入完了数を増やし、売上向上に繋がる最も効果的な施策の一つと言えます。
あなたのECサイトは大丈夫？カート放棄の主な原因を特定しよう
では、なぜユーザーはカートに商品を入れた後に購入をやめてしまうのでしょうか？
カート放棄の理由は多岐にわたりますが、主な原因として以下の点が挙げられます。
予期せぬ追加コスト（送料・手数料）
商品価格以外にかかる送料や手数料が、事前に分かりにくかったり、想定よりも高かったりする場合、ユーザーは購入を躊躇してしまいます。
アカウント登録の強制
ゲスト購入の選択肢がなく、購入のために面倒な会員登録が必要な場合。
特に初回購入のユーザーは離脱しやすい傾向があります。
長すぎる、または複雑なチェックアウトプロセス
決済ページや情報入力ページが何ステップもありませんか？
入力項目が多すぎると、ユーザーは途中で疲れて離脱してしまいます。
支払い方法の選択肢が少ない
ユーザーが希望する支払い方法（クレジットカード、コンビニ決済、後払い、QRコード決済など）がない場合、購入を断念します。
サイトの操作性やデザインの問題
- モバイル対応が不十分。
- ページの読み込みが遅い。
- 入力フォームが使いにくい。
このような場合、ユーザーはストレスを感じて離脱します。
セキュリティへの不安
個人情報やクレジットカード情報を入力するページに、SSL証明書の表示がないなど、セキュリティ対策が不十分に見える場合、ユーザーは不安を感じて購入をためらいます。
返品ポリシーや保証内容が不明確
- 購入後に返品や交換ができるのか
- 保証はあるのか
などが分かりにくいと、安心して購入することができません。
エラーの発生
入力ミスやシステムの不具合などでエラーが発生し、スムーズに手続きが進まない場合、ユーザーは諦めてしまいます。
購入を急かされていると感じる（タイムプレッシャー）
限定的なオファーや在庫状況の表示が過度に強調されている場合。
ユーザーは冷静な判断ができず、逆に不安を感じて離脱することがあります。
他のサイトと比較検討したい
カートに入れたものの、まだ他のサイトとも比較したいという意図で一時的に離脱するユーザーもいます。
これらの原因を把握し、自社のECサイトのカートフローに当てはめて分析することが、改善の第一歩となります。
アクセス解析ツールなどを活用し、どの段階でユーザーが離脱しているのかを具体的に把握しましょう。
【即実践可能】ECサイトのカートを劇的に改善する具体的な方法
カート放棄の原因が特定できたら、いよいよ具体的な改善策を実行に移しましょう。ここでは、多くのECサイトで効果が実証されている改善方法をご紹介します。
入力フォームの最適化（EFO：Entry Form Optimization）
チェックアウトプロセスの中でも最も離脱率が高いのが、住所や支払い情報を入力するフォームです。
以下の点を改善するだけで、劇的に離脱率を下げることができます。
- 入力項目の削減: 本当に必要な情報のみを求めるようにし、不要な項目は削除または任意にします。
- 入力の補助機能: 郵便番号からの住所自動入力、フリガナ自動入力、クレジットカード番号の自動フォーマットなどを実装します。
- リアルタイムエラー表示: 入力ミスがあった場合に、送信ボタンを押す前にリアルタイムでエラー箇所と修正方法を表示します。
- 入力例の表示: 各入力欄に薄いグレーなどで入力例を表示し、ユーザーが迷わないようにガイドします。
- 全角・半角の自動変換: ユーザーが入力した文字種を自動で判別し、適切な形式に変換することで入力の手間を省きます。
- キーボードの最適化: スマートフォンでの入力時、数字入力フィールドでは数字キーボードを表示するなど、入力内容に応じたキーボードを表示させます。
送料・手数料の明確化と表示改善
予期せぬ追加コストは、カート放棄の最大の原因の一つです。
- 早期に送料を表示: 商品詳細ページやカート画面に、送料がいくらかかるのかを明確に表示します。送料無料の条件がある場合は、その条件（例：「あと〇〇円で送料無料」）を分かりやすく提示します。
- 合計金額をリアルタイム表示: 商品価格に送料や手数料を加えた合計金額を、カート内でリアルタイムに表示させます。
- 送料無料ラインの設定: ある程度の購入金額を超えたら送料無料にするなどの施策は、ついで買いを促進し、客単価向上にも繋がります。
ゲスト購入機能の実装
会員登録を必須にせず、アカウント登録なしでも購入できる「ゲスト購入機能」を提供します。
これにより、いますぐ買い物をしたいユーザーのハードルを下げることができます。
ただし、リピート購入を促すためには、購入完了後に会員登録を促すなどのフォローも重要です。
決済方法の拡充
ユーザーが普段利用している、または希望する支払い方法がないと、購入を諦めてしまいます。
- クレジットカード
- コンビニ決済
- 銀行振込
- 代金引換
- キャリア決済
- 後払い決済
- Amazon Pay
- 楽天ペイ
- PayPay
などのQRコード決済など、可能な限り多くの決済方法を導入しましょう。
チェックアウトプロセスの進捗バー表示
現在の購入手続きが全何ステップ中の何ステップ目なのかを視覚的に示す「進捗バー」を表示することで、ユーザーはあとどれくらいで手続きが完了するのかを把握できます。
完了までのモチベーションを維持しやすくなります。
ページの表示速度向上
ページの読み込みが遅いと、ユーザーはストレスを感じて離脱します。特にモバイルユーザーは顕著です。
- 画像の最適化
- サーバーの応答速度向上
- 不要なスクリプトの削減
など、ページの表示速度改善に取り組みましょう。
セキュリティ対策の強化と明示
ユーザーは個人情報やクレジットカード情報を入力する際に、サイトのセキュリティを非常に気にします。
SSL証明書を導入しましょう。
その旨をカートページや決済ページに明確に表示します（例：鍵マークの表示、セキュリティ会社のロゴ掲載）。
プライバシーポリシーへのリンクも分かりやすい場所に設置しましょう。
カゴ落ちメール、リターゲティング広告の活用
カートに商品を入れたまま離脱したユーザーに対し、一定時間後に購入を促すリマインダーメール（カゴ落ちメール）を送信したり、離脱したユーザーに絞ってリターゲティング広告を表示したりする施策は、高いコンバージョン率が期待できます。
モバイル対応の徹底
スマートフォンの普及に伴い、ECサイトの利用はモバイル端末からのアクセスが主流となっています。
カートページや決済ページがモバイルフレンドリーであることは必須です。
- ボタンの大きさ
- 入力フィールドの配置
- 文字サイズ
など、スマートフォンでの操作性を徹底的に最適化しましょう。
商品詳細ページとカートのスムーズな連携
商品詳細ページから「カートに入れる」ボタンを押した際に、スムーズにカートページへ遷移するか、あるいはミニカートが表示されるなど、ユーザーが混乱しないような動線設計が必要です。
FAQやサポートへのアクセス容易化
購入手続き中に不明点や不安が生じた場合に、すぐに解決できるようなFAQへのリンクや、チャットサポート、電話サポートへの連絡先を分かりやすい場所に表示しておきましょう。
カート改善を成功させるためのポイントと注意点
カート改善に取り組む際には、以下のポイントと注意点を意識しましょう。
一度にすべてを変更しない
複数の改善策を同時に実施すると、どの施策が効果があったのかを特定しにくくなります。
一つずつ改善策を実行し、効果測定を行いながら進めましょう。
A/Bテストの実施
改善策を実施する際は、変更を加えたパターンと元のパターンを用意し、どちらがより良い結果をもたらすかを比較するA/Bテストを行うのが効果的です。
データに基づいた分析
勘や経験だけでなく、アクセス解析ツールから得られるデータ（離脱率の高いページ、エラーの発生状況など）に基づいて改善策を検討・実施しましょう。
継続的な改善
ユーザー行動やテクノロジーは常に変化します。一度改善したら終わりではなく、定期的にユーザーの行動を分析し、継続的にカートの最適化に取り組むことが重要です。
顧客の声に耳を傾ける
ユーザーからの問い合わせやレビューの中に、カートに関するヒントが隠されていることがあります。
顧客の声に真摯に耳を傾け、改善に活かしましょう。
カート改善ツールの紹介
カート改善を効率的に行うためのツールも多数提供されています。
代表的なものとしては、
- 入力フォーム最適化（EFO）ツール
- カゴ落ち対策メールツール
- ヒートマップツール（ユーザーの行動を可視化）
などがあります。
これらのツールを導入することで、より専門的な分析や施策実行が可能になります。
カート改善の成功事例
あるECサイトでは、チェックアウトプロセスの入力項目を削減し、ゲスト購入機能を追加した結果、カート放棄率が15%低下し、CVRが20%向上しました。
また別の事例では、送料の表示場所を改善し、送料無料の条件を分かりやすく提示したことで、カゴ落ちが減少し、客単価も向上したという報告があります。
これらの事例からもわかるように、カート改善はECサイトの売上に直結する非常に重要な施策です。
ECサイトのカート放棄は、多くのサイトが直面する課題です。
しかし、その原因を正しく理解し、本記事でご紹介したような具体的な改善策を一つずつ実行していくことで、確実にカート放棄率を下げ、CVRを向上させることができます。
カート改善は、一度行えば完了というものではありません。
ユーザーの行動やニーズは常に変化するため、継続的に分析と改善を繰り返していくことが成功の鍵となります。
ぜひ、この記事を参考に、あなたのECサイトのカートを最適化し、売上アップを実現してください。
もし、自社での改善が難しい場合は、ECサイトの改善を得意とする専門家やツール提供会社のサポートを検討するのも良いでしょう。
読了ありがとうございました！
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