企業が顧客を獲得するためには、マーケティング活動が欠かせません。
しかし、顧客を獲得しただけでは、すぐに売上につながるわけではありません。
顧客との関係を継続的に構築し、育成していく「ナーチャリング」が重要です。
目次
顧客育成（ナーチャリング）とは
顧客育成（ナーチャリング）とは、見込み顧客や既存顧客に対して、継続的にコミュニケーションをとります。
- 自社のサービスや商品に興味・関心を持ってもらう
- または信頼関係を構築します。
最終的な顧客化を促進するマーケティング手法です。
ナーチャリングを行うメリット
ナーチャリングを行うことで、以下のメリットが得られます。
- 見込み顧客の購買意欲を高め、成約率を向上させることができる
- 既存顧客の継続利用を促し、LTVを向上させることができる
- 顧客満足度を向上させ、リピート率を向上させることができる
ナーチャリングが重要と言われる理由
ナーチャリングが重要と言われる理由は、以下のとおりです。
顧客の購買プロセスが複雑化している
顧客は、商品やサービスを購入する前に、さまざまな情報収集を行います。
そのため、見込み顧客の興味や関心を把握し、適切なタイミングで適切な情報を提供することが重要です。
顧客のニーズは多様化している
個人を対象とした場合、顧客のニーズは、
- 年齢
- 性別
- 職業
- ライフスタイル
などによって異なります。
法人を対象とした場合、
- 業種や職種
- 企業の規模
- 予算
- 社内の環境
などによって異なります。
そのため、顧客のニーズを細分化しましょう。
一人ひとりに合ったコミュニケーションをすることが重要です。
顧客の競争が激化している
競合他社もナーチャリングに力を入れています。
そのため、自社のナーチャリング施策を強化しましょう。
他社との差別化を図ることが重要です。
ナーチャリングに有効なマーケティング手法
ナーチャリングに有効なマーケティング手法は、以下のとおりです。
メールマーケティング
メールは、顧客と直接コミュニケーションを取ることができます。
そのため、ナーチャリングに効果的なマーケティング手法です。
- メールマガジン
- セミナーの案内
など、顧客の興味や関心に合った情報を定期的に配信することが大切です。
顧客との接点を維持することができます。
コンテンツマーケティング
- ブログ
- ホワイトペーパー
- 動画
など、価値のあるコンテンツを作成・配信することで、顧客の興味や関心を喚起することができます。
また、コンテンツを活用して、顧客のニーズや課題を把握することもできます。
ソーシャルメディアマーケティング
ソーシャルメディアを活用することで、顧客と気軽にコミュニケーションを取ることができます。
また、ソーシャルメディアの分析機能を活用することで、顧客の興味や関心を把握することもできます。
- オンラインセミナー
オンラインセミナーは、顧客に自社のサービスや商品を直接紹介する機会を提供することができます。
また、オンラインセミナーにて、
- アンケート
- チャット機能
を活用することで、顧客のニーズや課題を把握することもできます。
顧客管理、分析を効率化させる無料ツール
顧客管理や分析を効率化させるための無料ツールは、以下のとおりです。
Google マーケティングプラットフォーム
Google マーケティングプラットフォームは、Google が提供するマーケティングツールの統合プラットフォームです。
- メールマーケティング
- コンテンツマーケティング
- ソーシャルメディアマーケティング
- ウェブ解析
などの機能を備えています。
顧客管理や分析を効率化することができます。
HubSpot
HubSpot は、
- マーケティングオートメーション
- CRM
などの機能を備えたマーケティングプラットフォームです。
- 見込み顧客の育成
- 既存顧客の管理
を効率化することができます。
MailChimp
MailChimp は、メールマーケティングに特化したツールです。
- メールマガジンの作成や配信
- 効果測定
などを簡単に行うことができます。
顧客の育成や関係維持には個別マーケティングが大切
ナーチャリングにおいては、顧客一人ひとりのニーズや課題を把握し、それに応じたコミュニケーションをすることが大切です。
顧客データの収集、分析
そのため、顧客データを収集・分析し、顧客セグメントを作成します。
顧客セグメントを作成することで、顧客のニーズや課題をより細分化して把握することができます。
顧客の行動を分析
また、顧客の行動を分析することで、顧客の関心や興味を把握することができます。
顧客の行動を分析することで、顧客に最適なタイミングで最適な情報を提供することができます。
顧客からのフィードバックを収集
さらに、顧客からのフィードバックを収集することで、顧客のニーズや課題をより深く把握することができます。
顧客からのフィードバックを収集することで、顧客満足度を向上させましょう。
顧客との関係を強化することができます。
ナーチャリングの計画でお困りの方へ
ナーチャリングの計画を立てる際には、以下のポイントを押さえることが大切です。
- 目標を明確にする
ナーチャリングの目標を明確にすることで、施策の方向性を定めることができます。
ナーチャリングの目標は、以下のようなことが考えられます。
- 見込み顧客の購買意欲を高める
- 既存顧客の継続利用を促す
- 顧客満足度を向上させる
ターゲットを明確にする
ターゲットを明確にすることで、効果的な施策を展開することができます。ターゲットは、BtoBであれば、業種・職種、エリア、事業規模などによって細分化することができます。
シナリオを作成
顧客の購買プロセスを段階に分け、それぞれの段階で行うべき施策をシナリオとして作成します。
シナリオを作成することで、施策の漏れを防ぐことができます。
効果を測定する
施策の効果を測定することで、施策の改善につなげることができます。
効果測定には、以下の指標を活用します。
- 開封率
- クリック率
- コンバージョン率
- LTV
ナーチャリングは、継続的な取り組みが必要です。
定期的に成果を振り返り、施策を改善することで、効果的なナーチャリングを行うことができます。
当社では、
- Web広告
- ホームページ
- サービスサイト
- LP
- オウンドメディア
の分析、解析を行っております。
「新規顧客のターゲット選定から見直しが必要かもしれない。」
こんなお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。
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