BtoBサービス業において、営業は重要な役割を担っています。
今回の記事では、
- BtoBサービス業営業の基礎知識
- 最新のトレンド
について解説します。
BtoB営業とは？BtoCとの違い
BtoB営業とは、企業と企業の間で商品やサービスを販売する営業活動のことです。
BtoC営業とは異なります。
取引先は企業です。
そのため、取引規模が大きくなります。
一方で、契約までのプロセスが複雑になります。
BtoB営業が行われている業界
BtoB営業が行われている業界は、多岐にわたります。
代表的な業界としては、以下のようなものが挙げられます。
- 製造業
- 卸売業
- 小売業
- IT業界
- 金融業界
BtoB営業のやり方
BtoB営業のやり方は、以下の5つのステップに分けることができます。
- ターゲットの選定
- アプローチ
- 提案
- クロージング
- フォローアップ
BtoB営業職に就職するときの注意点
BtoB営業職に就職する際には、以下の点に注意しましょう。
- コミュニケーション能力
- 交渉力
- 専門知識
- 営業ノウハウ
製造業
製造業は、BtoB営業が行われている代表的な業界です。
製造業では、自社で製造した製品を、他の企業に販売しています。
製造業のBtoB営業の特徴としては、以下のようなものが挙げられます。
- 取引規模が大きい
- 契約までのプロセスが複雑
- 専門知識が求められる
卸売業
卸売業は、製造業から仕入れた商品を、小売業や他の卸売業などに販売する業界です。
卸売業のBtoB営業の特徴としては、以下のようなものが挙げられます。
- 取引規模が大きい
- 在庫管理が重要
- 販売先のニーズを把握する必要がある
小売業
小売業は、消費者に直接商品やサービスを販売する業界です。
しかし、小売業でも、仕入先から商品を仕入れる際には、BtoB営業が行われています。
小売業のBtoB営業の特徴としては、以下のようなものが挙げられます。
- 取引規模が比較的小さめ
- 価格交渉が重要
- 納期や品質などの条件を交渉する必要がある
IT業界
IT業界は、
- ソフトウェア
- ハードウェア
などのIT製品やサービスを販売する業界です。
IT業界では、BtoB営業が特に重要視されています。
IT業界のBtoB営業の特徴としては、以下のようなものが挙げられます。
- 技術的な知識やスキルが求められる
- 顧客の課題を解決する提案が求められる
金融業界
金融業界は、融資や保険などの金融商品やサービスを販売する業界です。
金融業界では、BtoB営業が重要な役割を担っています。
金融業界のBtoB営業の特徴としては、以下のようなものが挙げられます。
- 顧客の財務状況を把握する必要がある
- リスクを管理する必要がある
これらの業界では、BtoB営業が企業の売上や利益を左右する重要な役割を担っています。
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BtoB営業のオンライン化計画
近年、BtoB営業のオンライン化が進んでいます。
オンライン化のメリットとしては、以下のようなものが挙げられます。
- 時間や場所にとらわれずに営業活動を行うことができる
- コストを削減することができる
- より多くの顧客にアプローチすることができる
時間や場所にとらわれずに営業活動を行うことができる
従来のBtoB営業では、営業担当者は、顧客先に出向いて商談を行うことが一般的でした。
そのため、営業担当者は、顧客先の所在地や営業時間に合わせて行動する必要がありました。
しかし、オンライン化によって、営業担当者は、自宅やオフィスなど、どこからでも商談を行うことができるようになりました。
そのため、営業担当者は、時間や場所にとらわれずに、効率的に営業活動を行うことができるようになりました。
コストを削減することができる
従来のBtoB営業では、営業担当者が顧客先に出向く際には、交通費や宿泊費などのコストがかかっていました。
しかし、オンライン化によって、営業担当者は、顧客先に出向く必要がなくなりました。
よって、これらのコストを削減することができます。
また、オンライン商談ツールの導入によって、
- 営業資料の作成や配布
- 商談の録画・録音
などのコストも削減することができます。
より多くの顧客にアプローチすることができる
従来のBtoB営業では、営業担当者は、自社の営業エリア内にある顧客のみにアプローチすることが一般的でした。
しかし、オンライン化によって、営業担当者は、インターネットを通じて、全国や海外の顧客にもアプローチすることができます。
そのため、営業担当者は、より多くの顧客にアプローチすることが可能になりました。
売上アップを図ることができます。
これらのメリットにより、BtoB営業のオンライン化は、近年、急速に進んでいます。
BtoB営業のオンライン化でお困りの方へ
BtoB営業のオンライン化に困っている場合は、以下の方法を検討しましょう。
- オンライン商談ツールの導入
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