顧客の購買行動を分析することで、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
その中でも、RFM分析は、顧客の購買履歴から
- 「Recency（直近の購入日）」
- 「Frequency（購入頻度）」
- 「Monetary（購入金額）」
という3つの指標を用いて、顧客を4つに分類する手法です。
今回の記事では、
- RFM分析の概要やメリット
- やり方
- 注意点
などを解説します。
RFM分析とは
RFM分析とは、顧客の購買履歴から
- 「Recency（直近の購入日）」
- 「Frequency（購入頻度）」
- 「Monetary（購入金額）」
という3つの指標を用いて、顧客を4つに分類する手法です。
グループの作り方
RFM分析では、以下の4つのグループに分類されます。
- Recency（直近の購入日）が高い場合：ホット顧客
- Frequency（購入頻度）が高い場合：ロイヤル顧客
- Monetary（購入金額）が高い場合：リピート顧客
- Recency（直近の購入日）・Frequency（購入頻度）・Monetary（購入金額）いずれも低い場合：休眠顧客
RFM分析を行うことで、顧客の購買行動をより深く理解することができます。
効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
RFM分析のメリット
RFM分析を行うことで、以下のメリットがあります。
- 顧客の購買行動をより深く理解できる
- 効果的なマーケティング戦略を立案できる
- マーケティングコストを削減できる
顧客の購買行動をより深く理解できる
RFM分析では、顧客を4つのグループに分類します。
この分類により、顧客の購買行動の傾向を把握することができます。
例えば、直近の購入日が近い（Recencyが高い）顧客。
今後も購入の可能性が高いと言えます。
また、購入頻度が高い（Frequencyが高い）顧客は、ロイヤル顧客である可能性が高いと言えます。
このように、RFM分析を行うことで、顧客の購買行動をより深く理解し、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
効果的なマーケティング戦略を立案できる
RFM分析を行うことで、顧客の購買行動をより深く理解することができるため、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
例えば、直近の購入日が近い（Recencyが高い）顧客への対応。
割引やクーポンなどのキャンペーンを実施することで、再購入を促すことができます。
購入頻度が高い（Frequencyが高い）顧客への対応。
アップセルやクロスセルなどの施策を実施することで、顧客単価を向上させることができます。
このように、RFM分析を活用することで、顧客の購買行動に合わせたマーケティング戦略を立案することができます。
マーケティングコストを削減できる
RFM分析を行うことで、マーケティングコストを削減することができます。
例えば、休眠顧客（Recency・Frequency・Monetaryいずれも低い）への対応。
マーケティングコストをかけても効果が期待できないと考えましょう。
つまり、ターゲットから外すことで、マーケティングコストを削減することができます。
また、RFM分析を行うことで、効果的なマーケティング施策を実施できるようになります。
そのため、マーケティングコストを有効に活用することができます。
このように、RFM分析を活用することで、マーケティングコストを削減することができます。
RFM分析のやり方
RFM分析を行うには、以下の手順で行います。
- 顧客の購買履歴を取得する
- 「Recency（直近の購入日）」「Frequency（購入頻度）」「Monetary（購入金額）」の3つの指標を算出する
- 顧客を4つのグループに分類する
RFM分析を行う際の注意点
RFM分析を行う際は、以下の点に注意しましょう。
- データの粒度を適切に設定する
- 期間を適切に設定する
- 分析結果を定期的に確認する
RFM分析と相性の良いフレームワーク
RFM分析と相性の良いフレームワークとしては、以下のようなものが挙げられます。
- STP分析：顧客を細分化して、ターゲット市場を決定する
- カスタマージャーニーマップ：顧客の行動を時系列で可視化する
- ペルソナ分析：架空の顧客を設定することで、顧客のニーズを理解する
Webサイトの分析、解析でお困りの方へ
RFM分析は、Webサイトの分析・解析にも活用することができます。
例えば、Webサイトのアクセス解析データから、
- 直近のアクセス日時
- アクセス頻度
- アクセスしたページの閲覧時間
などを分析することで、RFM分析の指標を算出することができます。
RFM分析を活用することで、Webサイトの訪問者を4つのグループに分類することができます。
効果的なマーケティング施策を実施することができます。
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