「ECサイトを運営しているけれど、どうすればもっとお客様に来てもらえるだろう？」
「リピート購入を増やしたいけど、良い方法はないかな？」
ECサイトの運営担当者であれば、このような悩みを一度は抱えたことがあるのではないでしょうか。
数ある販促施策の中でも、特に効果的で多くのお客様に喜ばれるのが「クーポン発行」です。
クーポンは、新規のお客様に購入のきっかけを与えたり、一度購入したお客様に再び訪れてもらうための強力なツールになり得ます。
しかし、
- 「どんなクーポンが良いの？」
- 「どうやって発行すればいいの？」
- 「効果的に使うには？」
といった疑問をお持ちの方もいるかもしれません。
今回の記事では、
ECサイトでクーポンを発行するメリット
- 発行できる様々なクーポンの種類
- 具体的な発行手順
- 売上アップに繋がるクーポン活用の成功ポイント
までを分かりやすく解説します。
この記事を読んで、あなたのECサイトに最適なクーポン施策を見つけ、売上向上を目指しましょう。
目次
なぜECサイトでクーポンが必要なのか？
ECサイトの競争は激化しており、ただ商品を並べているだけではお客様に見つけてもらい、購入してもらい続けることは困難です。
そんな中で、
- クーポンは顧客の購買意欲を高める方法。
- 競合サイトとの差別化を図る。
この2つにおいては、非常に有効な手段となります。
クーポンを活用することで、以下のような様々な販促効果が期待できます。
ECサイトでクーポンを発行する多角的なメリット
ECサイトでクーポンを発行することには、多くのメリットがあります。
新規顧客の獲得
「初回限定クーポン」などは、まだ利用したことのないお客様に「試してみようかな」と思わせる強力な動機付けになります。
価格的なハードルを下げることで、購入への一歩を踏み出しやすくなります。
リピート率の向上
- 購入者限定クーポン
- 会員ランク別クーポン
は、一度購入したお客様との関係を維持します。
「またこのお店で買いたい」という気持ちを促します。顧客ロイヤルティの向上に繋がります。
客単価のアップ
「〇〇円以上購入で利用可能」といったクーポンは、お客様にまとめ買いを促し、一人あたりのお客様が一度に購入する金額（客単価）を引き上げる効果があります。
特定商品の販売促進
- 在庫を減らしたい商品
- 新商品をプッシュしたい場合
に、その商品に特化したクーポンを発行することで、効率的に販売を促進できます。
キャンペーンの効果測定
クーポンの利用状況（利用枚数、利用者、購入金額など）を追跡することで、実施したキャンペーンの効果を具体的に測定します。
今後の施策改善に活かすことができます。
顧客リストの獲得
クーポン配布と引き換えにメールアドレスを登録してもらうことで、今後の情報発信に繋がる顧客リストを増やすことができます。
ECサイトで発行できる！クーポンの種類と特徴
ECサイトで発行できるクーポンの種類は様々です。目的に応じて最適なクーポンを選びましょう。
割引率クーポン（例：「全品10%OFF」）
商品価格から一定の割合を割り引くクーポン。
幅広い商品に適用しやすく、お得感を出しやすい。
割引金額クーポン（例：「〇〇円OFFクーポン」）
購入金額や商品価格から一定金額を割り引くクーポン。
具体的な割引額が分かりやすく、高額商品購入時に有効。
送料無料クーポン
送料を無料にするクーポン。
特に送料がネックで購入をためらっているお客様に効果的。
ポイント付与クーポン
購入時に通常より多くのポイントを付与するクーポン。
リピート利用に繋がりやすい。
特定商品・カテゴリー限定クーポン
特定の商品やカテゴリーの商品購入時のみ利用できるクーポン。
在庫調整や特定商品の販売強化に役立つ。
期間限定クーポン
特定の期間だけ利用できるクーポン。
「今だけ！」という緊急感を演出し、購入を促進する。
初回限定クーポン
初めてサイトを利用するお客様だけが使えるクーポン。新規顧客獲得の強力な武器。
リピート購入者限定クーポン
過去に購入履歴のあるお客様だけが使えるクーポン。
優良顧客の囲い込みや再購入促進に効果的。
会員ランク別クーポン
会員ランクに応じて割引率や金額が変わるクーポン。顧客の囲い込みやロイヤルティ向上に繋がる。
バースデークーポン
会員の誕生月に合わせて発行されるクーポン。
顧客との関係構築に効果的。
ECサイトでのクーポン発行、具体的な手順
ECサイトでクーポンを発行する際の一般的な手順は以下の通りです。
利用しているECプラットフォームによって多少異なりますが、基本的な流れは同じです。
- クーポン発行の目的設定:
- 「新規顧客を〇%増やす」「〇〇の商品の売上を〇%アップさせる」「リピート率を〇%向上させる」など、具体的な目標を設定します。
- 発行するクーポンの種類と条件の選定:
- 目的を達成するために最適なクーポンの種類（割引率、送料無料など）を選びます。
- 利用条件（最低購入金額、対象商品、利用回数など）を細かく設定します。
- 予算や目標利益率を考慮して、割引率や割引金額を決定します。
- クーポンの発行（システム設定）:
- 利用しているECプラットフォームの管理画面から、クーポンの設定画面を開きます。
- クーポンコード（例: SALE2024）、割引内容、利用条件、有効期限などを設定・登録します。
- 必要に応じて、特定のユーザーグループ（新規顧客、会員など）に限定して発行できるように設定します。
- クーポンデザインの作成:
- お客様の目を引く、分かりやすいデザインのクーポン画像やバナーを作成します。クーポンコードや利用条件を明確に表示します。
- クーポン告知・配布方法の決定と実行:
- どこでどのようにクーポンをお客様に知らせるか、配布するかを決めます。（例: サイトの目立つ場所にバナーを設置、メールマガジンで配信、SNSで告知、購入完了画面に表示、同梱物として紙クーポンを封入など）
- 作成した告知用画像や文章を使って、設定したチャネルで告知・配布を実行します。
- 効果測定と改善:
- クーポン発行期間中および終了後、設定した目標に対する効果を測定します。（例: クーポン利用率、利用者の属性、平均購入金額、売上への貢献度など）
- 測定結果を分析し、次のクーポン施策や他の販促活動に活かします。効果が低かった場合は、原因を分析し改善策を検討します。
ECサイトでクーポン発行を成功させるためのポイント
ただクーポンを発行するだけでなく、効果を最大化するためにはいくつかのポイントがあります。
ターゲット顧客を明確にする
誰に、どのような目的でクーポンを利用してほしいのかを明確にすることで、クーポンの種類や配布方法、告知方法が定まります。
クーポンの存在と利用条件を分かりやすく告知する
- サイトの目立つ場所
- メールマガジン
- SNS
など、お客様がよく利用するチャネルで積極的に告知します。
利用条件（対象商品、最低購入金額、有効期限など）は、お客様が誤解しないように明確に記載します。
利用までのハードルを下げる
クーポンコードの入力は手間に感じるお客様もいます。
クリックするだけで適用されるリンクを配布したり、自動適用される仕組みを導入したりすると利用率が向上します。
期間限定や数量限定で特別感を演出する
期限や枚数を設けることで、「今買わないと！」という緊急感を演出し、購入を後押しします。
クーポン利用後のフォローを行う
クーポンを利用してくれたお客様に感謝のメールを送ったり、関連商品や次回の購入で使えるクーポン情報を届けたりすることで、リピートに繋げます。
効果測定を必ず行い、継続的に改善する
発行して終わりではなく、必ず効果を測定し、良かった点・改善点を見つけて次の施策に活かすPDCAサイクルを回すことが重要です。
クーポン発行時の注意点
利益率への影響を考慮する
無計画なクーポン発行は、一時的な売上増に繋がっても利益を圧迫する可能性があります。
必ず商品の原価や運営コストを考慮し、無理のない範囲で割引率や金額を設定しましょう。
不正利用への対策
- 予測しやすいクーポンコードを使用しない
- 短期間に大量に利用できないように制限を設ける
など、不正なクーポン利用を防ぐための対策も検討が必要です。
ECサイトシステムのクーポン機能を確認する
利用しているECプラットフォームにどのようなクーポン発行機能があるか
事前に確認しておきましょう。
目的とするクーポンが発行できない場合は、他の方法を検討する必要があるかもしれません。
ECサイトにおけるクーポン発行は、
- 新規顧客の獲得からリピート率向上
- 客単価アップ
まで、様々な目的で活用できる非常に有効な販促手段です。
闇雲に発行するのではありません。
明確な目的を設定しましょう。
最適なクーポンの種類を選びます。
お客様にとって分かりやすく利用しやすい形で提供することが成功の鍵となります。
この記事で解説したポイントを参考に、あなたのECサイトに合ったクーポン施策を計画・実行し、売上と顧客満足度の向上を実現してください。
効果測定と継続的な改善を忘れずに行えば、クーポンはあなたのECサイト成長を強力に後押ししてくれるはずです。
読了ありがとうございました！
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